Construire une stratégie de prix : au-delà d’un simple calcul de marge
Fixer ses prix, ce n’est pas juste faire une règle de trois entre coûts et marge souhaitée.
C’est une décision stratégique : elle influence votre positionnement, la perception de votre valeur, la fluidité de vos ventes… et les clients que vous attirez.
Mais comment construire une stratégie tarifaire cohérente, évolutive et alignée avec votre activité, au-delà de la simple logique comptable ?
C’est une question que beaucoup d’entrepreneur·es se posent — et qu’on aborde très souvent dans les accompagnements The Plannerist, notamment lors du travail sur l’offre ou les projections de croissance.
Dans cet article, on vous propose un tour d’horizon des principales approches possibles, avec deux grands cas de figure :
👉 quand vous vendez des services
👉 quand vous vendez des produits
1. Pour les services : créer une gamme qui guide et qualifie
1.1 Une stratégie de prix en escalier (value ladder)
L’objectif : proposer plusieurs niveaux d’accompagnement ou de prestation, avec une montée en gamme claire et logique.
On commence avec une offre accessible (format court, module découverte, diagnostic, etc.), pour ensuite guider vers une offre plus complète, transformationnelle ou premium.
Pourquoi l’utiliser ?
Pour sécuriser l’entrée dans votre univers : les prospects hésitants peuvent tester à moindre risque.
Pour accompagner la progression de vos clients, en leur proposant la bonne solution au bon moment.
Pour augmenter le panier moyen de manière fluide, sans forcer la vente.
Pour segmenter vos contenus et ressources sans tout offrir d’un coup.
Quand l’utiliser ?
Quand vous avez plusieurs formats ou niveaux d’intervention possibles (ex. : session ponctuelle vs. accompagnement long terme).
Quand votre cible est diversifiée en termes de budget ou de maturité.
Quand vous voulez créer un parcours client progressif, sans reposer uniquement sur une “grosse” offre difficile à vendre à froid.
Pour quel type d’activité ?
Idéal dans les services B2C, notamment en coaching, accompagnement ou formation.
Chez The Plannerist, on travaille souvent cette logique avec les client·es qui ont une offre unique “bloquante” : trop chère pour un premier achat, pas assez lisible, ou difficile à vendre seule. Structurer une échelle de valeur permet souvent de débloquer le cycle de vente, en donnant des options… sans diluer l’impact.
Exemple : The Rising Court (coaching tennis)
Dans le cadre de son repositionnement, The Rising Court a été accompagné par The Plannerist pour clarifier sa grille tarifaire et structurer son offre en escalier.
L’objectif : permettre à ses clients — du simple amateur au sportif de haut niveau — de s’orienter facilement vers l’offre la plus adaptée à leur niveau… tout en augmentant progressivement la valeur perçue.
Voici le résultat :
Recreational – 300 EUR/mois
Pour celles et ceux qui veulent entretenir leur forme. 1 cours particulier/semaine.Enthusiast – 700 EUR/mois
Pour les amateurs visant la compétition. 2 cours par semaine + sessions de groupe + recommandations de partenaires de jeu.Athlete – 1500 EUR/mois
Pour les professionnels, avec un accompagnement complet, sur-mesure et intensif.
Cette logique a permis à The Rising Court de :
Clarifier sa montée en gamme
Fluidifier son parcours client
Mieux répartir sa charge de travail tout en valorisant son expertise
1.2 Des offres pensées par typologie de clients
L’objectif : proposer des offres différenciées selon les profils de vos clients — en fonction de leurs besoins, de leur niveau d’autonomie, de leur budget, ou encore de leur stade de développement.
Plutôt que de chercher une offre “universelle”, cette approche vous permet de mieux répondre aux vrais besoins… et d’augmenter la conversion.
Pourquoi l’utiliser ?
Parce que tous vos clients n’ont pas les mêmes attentes : certains veulent de l’autonomie, d’autres du sur-mesure ou du clé-en-main.
Pour clarifier votre positionnement : vous montrez que vous avez réfléchi à leurs problématiques concrètes.
Pour vendre plus efficacement sans multiplier les contenus : le même savoir-faire est reformulé selon les profils.
Quand l’utiliser ?
Quand vous avez identifié plusieurs profils cibles distincts (ex. : débutants / avancés, solo / équipe, petit / gros budget…).
Quand vous maîtrisez bien votre offre et que vous êtes capable de l’adapter sans vous disperser.
Quand vous sentez que votre offre actuelle ne “parle” pas à tout le monde ou génère trop d'objections.
Pour quel type d’activité ?
Très adapté aux services sur-mesure ou modulables, notamment dans le conseil, la stratégie, le marketing ou le bien-être.
Utile aussi dans certains produits physiques ou digitaux si vous visez plusieurs segments.
Exemple :
Photographe
Offre « Séance Découverte »
Pour les particuliers souhaitant une première expérience photo simple.
1h de séance en extérieur, 10 photos retouchées.
Tarif : 150 EUROffre « Portraits & Famille »
Pour les familles, couples ou portraits individuels.
2h de séance, 25 photos retouchées, galerie privée en ligne.
Tarif : 400 EUROffre « Événement & Mariage »
Pour les événements privés ou mariages.
Couverture complète de la journée (8h), photos livrées en haute définition + album photo.
Tarif : 1 800 EUR
1.3 Une offre signature à prix fixe
Avoir une offre signature bien définie, avec un tarif fixe clair et assumé, est un pilier essentiel dans votre stratégie prix. Cette offre représente souvent votre méthode phare, celle qui incarne le mieux votre valeur et votre expertise.
Pourquoi ?
Elle donne un repère clair à vos prospects : ils savent exactement ce qu’ils achètent et pour quel prix.
Elle rassure en affichant une proposition stable et cohérente, ce qui facilite la prise de décision.
Elle permet de structurer votre communication autour d’un produit/service identifiable et facilement différenciable.
Elle sert de base solide sur laquelle bâtir des offres complémentaires (upsells, downsells, options supplémentaires).
Quand l’utiliser ?
Lorsque vous avez identifié un service ou produit qui répond à un besoin fort et récurrent chez vos clients.
Si vous souhaitez asseoir votre positionnement avec une solution claire, sans complexifier le parcours d’achat.
Quand votre activité commence à se professionnaliser et qu’il est nécessaire de standardiser une partie de vos prestations pour gagner en efficacité.
Comment la construire ?
Définissez précisément ce qui entre dans l’offre, avec des résultats attendus concrets.
Fixez un prix fixe qui reflète votre expertise, le bénéfice client, et la valeur perçue.
Communiquez clairement sur ce qui est inclus, et ce qui relève d’options ou d’accompagnements supplémentaires.
Utilisez cette offre comme porte d’entrée ou point d’ancrage dans votre tunnel de vente.
Exemple :
Offre : « Prépa Entretien Premium » (3 séances personnalisées) d’un coach CV et entretien
Diagnostic complet de votre profil professionnel et analyse de vos expériences
Coaching personnalisé sur la posture, la communication et la gestion du stress
Simulation d’entretien avec débrief détaillé et conseils pratiques
Support personnalisé (fiches récapitulatives, listes de questions types)
Suivi par email pendant 1 mois après la dernière séance
Tarif clair et fixe : 750 € pour le pack complet.
2. Pour les produits : structurer l’offre pour vendre plus (et mieux)
2.1 Le produit d’appel
Pourquoi ?
Pour réduire le frein à l’achat, attirer une large audience et faire découvrir votre univers sans risque pour le client.
Quand l’utiliser ?
Idéal en début de parcours client, ou quand vous souhaitez élargir votre audience rapidement.
Comment le construire ?
Proposez un produit simple, utile, à faible prix
Misez sur une qualité suffisante pour créer une bonne première impression
Assurez un lien clair vers vos autres produits plus complets
2.2 Les bundles ou packs
Pourquoi ?
Pour augmenter la valeur moyenne des commandes et encourager l’achat multiple.
Quand les utiliser ?
Lorsque vous avez plusieurs produits complémentaires, et que vous voulez simplifier le choix du client tout en lui offrant une meilleure offre (produit offert ou prix plus avantageaux en lot).
Comment les construire ?
Sélectionnez des produits qui se complètent naturellement
Proposez un tarif avantageux mais qui reste rentable
Communiquez clairement le gain pour le client (économies, expérience complète)
2.3 L’offre “premium” ou l’édition limitée
Pourquoi ?
Pour valoriser votre marque, attirer une clientèle prête à payer plus pour de l’exclusivité et de la qualité supérieure.
Quand l’utiliser ?
Quand vous avez déjà une base solide de clients, et souhaitez diversifier votre gamme en ajoutant une dimension haut de gamme.
Comment la construire ?
Soignez les matériaux, le design, l’expérience client
Limitez la quantité ou ajoutez des bonus exclusifs (coaching, packaging, goodies)
Communiquez sur la rareté et la valeur unique
Exemple : planner en cuir premium numéroté, avec atelier en ligne
2.4 Des gammes lisibles par usage ou besoin
Pourquoi ?
Pour éviter la confusion, guider les clients vers l’offre la plus adaptée, et répondre précisément à différents profils.
Quand les utiliser ?
Quand vous avez une gamme assez large et diversifiée.
Comment construire ?
Identifiez les besoins ou usages clés de vos clients
Créez des niveaux ou catégories claires, avec un nom parlant
Alignez chaque gamme avec un bénéfice distinct
Exemple : “Starter” pour débutants, “Pro” pour utilisateurs avancés
2.5 Des offres packagées avec services (cross-offres)
Pourquoi ?
Pour enrichir l’expérience client, offrir une solution complète et justifier un prix plus élevé.
Quand utiliser ?
Quand vous voulez valoriser vos produits par un accompagnement ou des contenus additionnels, et augmenter la valeur perçue.
Comment construire ?
Identifiez les services qui complètent naturellement vos produits
Assurez une cohérence entre produit et service
Proposez un tarif global attractif
Stratégie prix : l’équilibre entre valeur, client et croissance
Construire une stratégie prix efficace va bien au-delà du simple calcul de marge. C’est un levier stratégique qui influence votre positionnement, la perception que vos clients ont de votre offre, et in fine votre développement commercial. Que vous vendiez des services ou des produits, adopter une approche réfléchie — en escalier, par typologie de clients, avec une offre signature claire, ou en combinant produits et services — vous aidera à mieux guider vos prospects, augmenter votre panier moyen, et renforcer votre image de marque.
Chez The Plannerist, nous accompagnons les entrepreneurs B2C à structurer leurs offres et leur stratégie prix pour qu’elles soient à la fois cohérentes et alignées avec leurs objectifs réels, sans complexifier inutilement leur modèle. Parce qu’une bonne stratégie prix, c’est aussi une stratégie qui sait s’adapter à la réalité du terrain.
Vous voulez commencer à poser les bonnes questions pour comprendre ce qui bloque dans votre business ?
Vous aimez réfléchir à votre stratégie en autonomie ? Plutôt que de tourner en rond, voici 30 questions puissantes à vous poser sur votre activité :
👉 30 questions stratégiques pour ré-interroger votre business et identifier ce qui coince vraiment.
Un outil conçu pour vous aider à y voir plus clair, poser un diagnostic, et identifier les bons leviers à activer.