5 KPI Marketing indispensables pour savoir si tu es dans la bonne direction
Quand on est à la tête d’une petite entreprise ou qu’on gère seul(e) son activité, chaque minute compte. On jongle entre les casquettes : vente, marketing, production, relation client, administratif… Bref, le fameux couteau suisse. Mais comment savoir si tous ces efforts mènent quelque part ? Quels indicateurs regarder pour ajuster le tir, sans passer sa vie dans les tableaux ?
Voici 5 KPI marketing simples, mais puissants, pour évaluer si ton activité prend (ou non) la bonne direction — que tu sois en B2B ou B2C.
Coût d’acquisition client (CAC)
Pourquoi c’est important
C’est le montant que tu dépenses en marketing et communication pour acquérir un client. Il inclut les publicités, les outils, mais aussi ton temps (oui, il a une valeur !).
Ce qu’il révèle
Si ton prix de vente ne couvre pas ton CAC (et ta marge), il est peut-être temps de revoir soit ton offre, soit ton tunnel de conversion, soit ton pricing.
Un bon CAC permet de scaler. Un CAC trop élevé… te fait perdre de l’argent à chaque vente.
Formule
CAC = Dépenses marketing / Nombre de nouveaux clients acquis
Exemple concret
Tu dépenses 1 200 € par mois en pub Meta, logiciels, freelances et création de contenu. Tu obtiens 15 nouveaux clients ce mois-ci.
CAC = 1 200 € ÷ 15 = 80 € par client
À surveiller
Si tu vends un service à 100 €, tu es à la limite. Si tu vends à 800 €, tu es rentable. Mais attention à inclure tes heures si tu gères tout toi-même.
2. Taux de conversion
Pourquoi c’est important
Que ce soit une page de vente, un tunnel email ou une prise de rendez-vous, savoir combien de personnes passent à l’action est crucial.
Ce qu’il révèle
Un trafic élevé avec peu de conversions ? Problème de message, d’offre ou de positionnement. Un bon taux de conversion, c’est souvent le signe que tu as bien calibré ton offre pour ta cible B2C ou B2B.
Formule
Taux de conversion = (Nombre de conversions ÷ Nombre de visiteurs ou leads) x 100
Exemple concret
Tu as 1 000 visiteurs sur ta page de vente et 30 personnes achètent ton produit/service.
Taux de conversion = (30 ÷ 1 000) x 100 = 3 %
À surveiller
En B2C, un bon taux de conversion est souvent entre 1 % et 5 %. Si tu as un bon trafic mais un taux de conversion plus bas cela veut dire qu’il y a un problème d’offre, de clarté ou de réassurance.
3. Customer Lifetime Value (CLV)
Pourquoi c’est important
C’est la valeur qu’un client génère sur l’ensemble de sa “vie” chez toi. Autrement dit : combien il dépense en moyenne, et combien de fois il revient.
Ce qu’il révèle
Un faible CLV peut indiquer un manque d'offre récurrente ou une difficulté à fidéliser. Travailler l’automatisation (ex : séquences emails, upsell, follow-up) peut l’augmenter sans t’ajouter de charge.
Formule
CLV = Panier moyen x Nombre d’achats moyen par client
Exemple concret
Tu vends une formation à 400 €. En moyenne, un client en achète 2 dans l’année.
CLV = 400 € x 2 = 800 €
À surveiller
La CLV doit être toujours inférieur au CAC pour atteindre la rentabilité. Un CAC de 100 € avec un CLV de 800 € = très rentable. Un CLV de 150 € avec un CAC de 80 € = peu de marge pour croître.
4. Taux de rétention / réachat
Pourquoi c’est important
Fidéliser coûte moins cher qu’acquérir un nouveau client. Ce KPI est donc un bon indicateur de la satisfaction client… et de la solidité de ta relation avec ta communauté.
Ce qu’il révèle
Tu as peut-être une belle acquisition, mais si les clients ne reviennent pas, tu es constamment en train de courir après la nouvelle vente.
Et ça, c’est une source directe de charge mentale entrepreneuriale.
Formule
Taux de rétention = (Clients récurrents ÷ Clients totaux) x 100
Exemple concret
Tu as eu 100 clients cette année. 35 sont revenus pour un second achat.
Taux de rétention = (35 ÷ 100) x 100 = 35 %
À surveiller
Ce taux est souvent plus bas en B2C produits, plus haut en B2C services ou abonnements. Une CLV faible + rétention faible = signe que tu mises trop sur l’acquisition, sans travailler la fidélité.
5. ROI de tes actions marketing
Pourquoi c’est important
C’est simple : est-ce que chaque action marketing (email, Insta, pub, salon…) te rapporte plus qu’elle ne te coûte ?
Ce qu’il révèle
Tu pourras arrêter de te disperser et prioriser ce qui fonctionne vraiment.nTu ne peux pas tout faire : mieux vaut 3 canaux bien optimisés qu’être partout sans impact. C’est aussi ici que l’automatisation peut te libérer du temps sans perte d’efficacité.
Formule
ROI = [(Revenus générés - Coût de la campagne) ÷ Coût de la campagne] x 100
Exemple concret
Tu fais une campagne email (0 € car outil déjà payé). Elle génère 2 000 € de ventes.
ROI = [(2 000 - 0) ÷ 0] → Infini : excellent retour.
Autre exemple :Tu dépenses 500 € en pub, et tu génères 1 500 € de ventes.
ROI = [(1 500 - 500) ÷ 500] x 100 = 200 %
À surveiller
Un ROI négatif = alerte immédiate, sauf si tu es en phase de démarrage ou que l’objectif est d’acquérir de la visibilité ou de la notoriété.
Un ROI ≥ 200 % (ou 2) est un bon point d’équilibre pour viser la rentabilité.
Un ROI au-delà de 3 est un excellent indicateur de performance.
Ce que révèlent ces 5 KPI
Suivre ces indicateurs n’est pas réservé aux grosses boîtes. C’est justement quand on est solo ou en petite équipe qu’il faut piloter avec lucidité, pour éviter de s’épuiser dans de fausses bonnes idées. Les solopreneurs multicasquettes ont tout à gagner à poser ces chiffres noir sur blanc. Pas pour se noyer dans des dashboards, mais pour garder le cap, réajuster rapidement… et sortir du flou.
The Plannerist peut t’aider à :
Identifier les bons KPI selon ton modèle (produits ou services, B2C ou B2B)
Mettre en place un système simple de suivi (sans Excel à rallonge)
Te libérer du temps en optimisant tes canaux et en automatisant ce qui peut l’être
Sortir de l’illusion du “je dois tout faire” pour retrouver un pilotage plus fluide, plus cohérent et plus rentable.
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