5 KPI à suivre pour piloter son activité (autres que le chiffre d'affaires et la marge)
Quand tu entreprends, les priorités sont claires : trouver des clients, vendre, générer du revenu, vivre de ton activité.
Et naturellement, le chiffre d’affaires devient ton premier réflexe de suivi. Mais au fil du temps, beaucoup d’entrepreneurs et entrepreneuses se retrouvent dans cette situation :
“Je fais du chiffre… mais je ne comprends pas pourquoi ça stagne, ou pourquoi ça ne tient pas d’un mois sur l’autre.”
Chez The Plannerist, on accompagne au quotidien des entrepreneurs et entrepreneuses comme toi, qui veulent comprendre ce qui fonctionne, ce qui bloque, et comment solidifier leur croissance. Et pour ça, les bons KPI sont de puissants alliés. Pas des tableaux Excel à rallonge. Des indicateurs concrets, lisibles, utiles pour prendre les bonnes décisions.
Des chiffres qui ne disent pas juste “ça va” ou “ça ne va pas”, mais qui t’aident à identifier les vraies causes derrière un business qui patine, une offre qui peine à convertir, ou une activité qui ne te permet pas (encore) d’en vivre confortablement.
Voici 5 KPI qu’on recommande systématiquement de suivre chez The Plannerist — parce qu’ils parlent stratégie, efficacité, viabilité… bien au-delà du chiffre d’affaires et de la marge.
Copyright @ Artem Podrez
Le taux de conversion par étape
Un KPI marketing qui peut pointer un problème de positionnement
Ce chiffre, souvent perçu comme un pur indicateur de “performance digitale”, est en réalité beaucoup plus révélateur.
Prenons un exemple simple : tu as beaucoup de visites sur ton site, mais peu de personnes passent à l’étape suivante (prise de contact, ajout au panier, réservation…). Est-ce un problème de bouton mal placé ? Parfois, oui.
Mais souvent, c’est un problème de fond :
Ton message est flou : le visiteur ne comprend pas ce que tu proposes
Ta promesse n’est pas assez différenciante : il n’y voit pas d’urgence ou de valeur forte
Ta cible est mal définie : tu attires du monde… mais pas les bonnes personnes
Chez The Plannerist, ce taux nous permet de questionner l’alignement entre l’offre, la cible et le discours. C’est un outil clé pour mettre à jour une stratégie mal calibrée ou un positionnement peu clair.
La LTV (Lifetime Value)
Un KPI client qui teste la rentabilité et la durabilité du modèle économique
La LTV mesure la valeur totale d’un client sur la durée. Et contrairement à ce qu’on croit, ce n’est pas réservé aux SaaS ou aux abonnements.
Si tu vends des produits ou des services en B2C, cet indicateur te permet de savoir :
Combien un client te rapporte vraiment au fil du temps
Si ton modèle favorise la fidélisation… ou repose uniquement sur de l’acquisition constante
Si tes marges tiennent sur plusieurs mois… ou s'effondrent après la première vente
Une LTV faible peut être le signal que ta gamme n’est pas conçue pour créer de la continuité, que ton pricing n’est pas viable sur le long terme.
Chez The Plannerist, on utilise la LTV pour interroger la stratégie produit et la logique économique globale.
Un business rentable une fois… n’est pas toujours un business pérenne.
Le CAC (Coût d'acquisition client)
Un KPI financier qui peut révéler un problème d’offre ou de ciblage
Ce KPI est souvent vécu comme une “punition publicitaire” :
“Les pubs coûtent trop cher”, “le trafic est devenu inaccessible”...
Mais la vérité, c’est qu’un CAC élevé cache souvent une fragilité stratégique :
– Tu cibles des personnes peu qualifiées, donc plus difficiles (et coûteuses) à convaincre
– Ton offre n’est pas assez différenciante, donc le client hésite ou cherche ailleurs
– Ton tunnel de vente est trop flou, donc le parcours est inefficace
On ne traite pas un CAC élevé uniquement avec un meilleur ads manager.
Chez The Plannerist, on l’analyse comme un indicateur de clarté de positionnement. Si le client coûte trop cher à convaincre, c’est peut-être que tu n’as pas suffisamment valorisé ta proposition de valeur.
Le coût de rétention client
Un KPI souvent oublié… mais révélateur de la maturité commerciale.
On parle beaucoup d’acquisition, peu de ce que ça coûte de garder un client actif :
relances, contenus, SAV, avantages fidélité, animation de communauté…
💡 Ce coût, comparé à la valeur totale du client (LTV), permet de savoir si ta stratégie relationnelle est rentable — ou si tu investis trop pour trop peu de retour.
Un coût de rétention élevé peut signaler :
Une absence de segmentation : tout le monde reçoit les mêmes efforts, sans distinction de valeur
Une offre peu pensée pour créer de l’engagement ou du réachat naturel
Un manque d’automatisation dans la relation client
Chez The Plannerist, on analyse ce ratio pour prioriser les bons efforts relationnels, là où ils ont le plus d’impact. Fidéliser ne doit pas devenir synonyme de un gouffre invisible.
Délai moyen de conversion et délai moyen entre deux ventes
Un KPI de rythme qui révèle si ta stratégie est pensée pour durer
Ce KPI mesure deux moments clés :
Le temps moyen entre deux achats d’un même client, qui indique la fréquence de réachat et la vitalité de ta relation client.
Le délai entre la première prise de contact (lead, demande, rendez-vous) et la conversion effective en client, qui reflète la fluidité et l’efficacité de ton tunnel commercial.
Un délai long entre deux achats peut signifier que votre offre ne favorise pas la rétention ou que tu dépends trop d’une acquisition continue.
Un délai long entre prise de contact et achat peut indiquer des freins dans le processus de vente (manque de confiance, besoin d’éducation, obstacles dans le parcours).
À l’inverse, un délai court, que ce soit entre deux ventes ou entre contact et achat, traduit une relation forte et une stratégie commerciale agile.
Chez The Plannerist, on utilise ce KPI pour aider les entrepreneur·es à :
Structurer des gammes de produits ou services qui encouragent le réachat
Créer un rythme commercial efficace, adapté à leur clientèle
Optimiser le parcours client pour réduire le temps de conversion
Ce double indicateur est un excellent levier pour passer d’une croissance ponctuelle à une croissance durable et maîtrisée.
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